De tényleg!

Ennek nyilván az egyik oka, hogy értékesítői karrierem hajnalán (az edénykészlet mellett) én is értékesítettem porszívókat, és ezért minden porszívó-bemutatót látva nosztalgiával gondolok serdületlen ifjúkoromra.

De ami igazán tetszik, ahogy képesek látványosan és minden cécó nélkül belenyomni az orrunkat a valóságba: hogy micsoda koszfészekben lakunk!

A termékkel nincs semmi baj.

A probléma ott kezdődik, amikor valaki veszi a fáradtságot, hogy rászánjon három órát egy ügyfélre (utazással együtt), azt állítja, hogy túl van több száz eladási bemutatón, és közben képes öt perc alatt elkövetni az értékesítés ÖT legalapvetőbb hibáját.

Hogy a lényegre térjek: a minap meglátogattam egy kedves ismerősömet, akinél éppen véget ért egy porszívókat áruló cég üzletkötőjének házi-bemutatója.

(A névjegykártyáján persze nem porszívóügynök van, hanem “területi képviselő” - de az igazat megvallva, soha nem értettem, mi a baj azzal a szóval, hogy “porszívóügynök”? Kérem szépen, hát ez a munkája!)

Az ismerősöm bemutatott minket egymásnak. Pár percig beszélgettünk. Az elhangzott dialógust, miután az üzletkötő távozott, gyorsan leírtam egy jegyzetfüzetbe, mert már akkor tudtam, hogy ebből bizony blogbejegyzés lesz…

Most nincs könyvajándék, nincs könyvutalvány, nincs hátba veregetés - ma egyszerűen felajánlok (nettó!) ÖTEZER forint pénznyereményt annak, aki az elhangzott dialógus elolvasása alapján először eltalálja, hogy mi az az öt eladási hiba, amit ez az üzletkötő öt perc leforgása alatt elkövetett.

Van kedved nyerni 5000 forintot?

Teszteld a tudásodat!

Ready…?

Steady…?

GO!!!!!

Hogy teljesen egyértelmű legyen a helyzet: az ismerősöm harmincas hölgy, aki férjével és édesanyjával lakik együtt. A lakásába meghívta a porszívókat áruló cég képviselőjét bemutatót tartani. A bemutató közel másfél óráig tartott. Az ismerősömnek nagyon tetszett a porszívó, de azt mondta az üzletkötőnek, hogy még meg kell beszélnie a férjével és az édesanyjával a dolgot. Amikor én megérkeztem, az üzletkötő éppen elcsomagolta a porszívót egy táskába.

Az előszobában állva az ismerősöm bemutatott minket egymásnak. Íme, a közöttünk lezajlott dialógus:

Jó napot kívánok, Halek Ákos vagyok.

Nógrádi Bence vagyok, üdvözlöm! Látom, éppen lekéstem a bemutatót.

Igen, már pakolok is, mert mennem kell egy következő ügyfelemhez.

Évek óta nem találkoztam egy igazi porszívóügynökkel! Azt hittem, hogy a mai világban már nincs is ilyen foglalkozás. Ez melyik, a Lux?

Nem, a Lux egy másik cég. Mi voltunk itt előbb.

És ez jobb, mint a Lux?

Egyrészt, jobb maga a termék minősége is, másrészt olcsóbb. A Lux alapkészüléke annyi, mint nálunk a drágábbik.

Miért, mennyibe kerül ez a porszívó?

Ez sok mindentől függ: hogy mi az igény, mit akar az ügyfél, milyen kiegészítőket vásárol. De nem akarok félrebeszélni, úgy három-négyszázezer forint között van az alapár.

Plusz áfa?

Plusz áfa.

Az igen!! Nem adják ingyen…

A minőséget meg kell fizetni.

Gondolom, van hitelfelvételi lehetőség…

Igen, persze. Úgy pedig csak tíz-tizenötezer forintra jön ki havonta.

Garancia, gondolom, van rá.

Persze. Tíz éves garanciát vállal a cég.

És mennyibe kerülnek a kiegészítők? Azok is ilyen több százezres nagyságrend…?

Hát, például a HD 35-ös kemény padlótisztító fejjel… félmillió forint fölött van az ár…

Mit lehet erről a porszívóról tudni?

Hát, először is azt, hogy ez nem porszívó, hanem takarítógép. Multi-funkciós, a legmodernebb technológiával készül.

Német?

Igen. Van benne egy higiénikus mikroszűrő, ami felfogja akár a 0.09 mikronnál nagyobb szennyeződések 99%-át.

És kinek jó ez a takarítógép?

Mindenkinek! Például, azoknak nagyon jó, akik allergiásak. Kifejezetten ajánljuk allergiás megbetegedésben szenvedőknek. Ugyanis a motoros fejek és a keferendszer együttesen egyedülálló mélyszívást tesznek lehetővé.

(Az ismerősöm közbeszól):

Nem is gondoltam volna, hogy ilyen sok kosz van a szőnyegen meg a kárpiton. Fantasztikus ez a gép! Tényleg gondolkozom azon, hogy veszek egyet, mert jót tenne édesanyámnak is, akinek gondjai vannak a tüdejével. Merthogy ez - állítólag - légszűrőként is funkcionál.

(Én) És a kutyaszőrt is össze lehet vele szedni?

(Ákos) Hogyne! A porolófeje 6200-szor fésüli át a szőnyeget percenkén. Képes akár 30cm mélyből is a felszínre hozni a szennyeződést!

Na, ez a feleségemnek nagyon tetszene! Három kutyánk van, és mindig panaszkodik, hogy tele van minden kutyaszőrrel. Csak Pesten dolgozik, vagy szokott vidékre is járni?

Ez teljesen változó…

Na, akkor szerintem ki kellene jönnie hozzánk, hogy megmutassa a feleségemnek. De a bemutatóban benne van egy teljes takarítás is, ugye…?

Hát… persze, megmutathatom, mit tud…

Csak vicceltem! Egyébként ezt teljes időben csinálja, Ákos?

Nem, az egyetem mellett. Még tanulok.

És akkor mikor van idő a bemutatóra? Reggel vagy este?

Mindig más, van, akinek reggel, van akinek este jó. Amikor otthon vannak.

Hány bemutatót tart egy hónapban?

Most nyáron több időm van, mert szünet van az egyetemen. Ősszel kevesebb. De az átlag úgy negyven.

Negyven bemutató egy hónapban? Na, neeeee…

Van olyan nap, amikor három bemutatót is tartok. A cégnél én vagyok az egyik legaktívabb.

És ebből a negyven bemutatóból hány porszívót sikerül eladni?

Úgy tízet.

Na, hát az nem is rossz arány! Ha ilyen jól ad el, akkor nekem kellene elmennem az Ön szemináriumára…

(Az ismerősöm ismét közbeszól):

(Anna) Bence nagyon jó tréner, eladási tréningeket is szokott tartani. Írt egy könyvet is, a Rinocérosz üzletkötés-t. Nem ismeri?

Nem.

(Én) Ákos, szokott a cégüknél lenni eladási tréning?

Hogyne! Én már rengeteg képzésen részt vettem.

Van a cégüknél olyan személy, aki a tréningek szervezésével foglalkozik?

Az ügyvezető igazgatót kellene megkeresni, szerintem. Az a legegyszerűbb.

Esetleg megadná a nevét meg a telefonszámát, hátha sikerül valami együttműködést létrehozni vele. Sosem lehet tudni…

Persze! (Megadja a nevet.) A telefonszám fent van a honlapunkon.

Köszönöm. Egyébként hadd kérdezzem meg, szokott eladási könyveket olvasni?

Nem. Én az évek alatt kidolgoztam a saját stílusomat, és ahhoz tartom magam. Ezek az amerikai könyvek olyan eladást mondanak, ami szerintem itt nálunk nem működik.

Na látja, ebben tökéletesen egyetértünk! Anna, van nálad itthon Rinocérosz üzletkötés? Hozz már egy példányt, légy szíves!

(Az ismerősöm a könyvespolchoz megy, ahol sorakoznak a Rinocérosz könyvek. Odaadja az üzletkötőnek, aki gyorsan átpörgeti a kezében.)

(Én) Ez egy eladástechnikai könyv, néhány éve írtam. Benne van minden fontos tudnivaló az ajánláskérésről, kifogáskezelésről, kérdezéstechnikáról… Érdemes lenne megvennie, szerintem.
Az ára 3500 Ft, de most 15% engedménnyel, 3000 forintért meg tudja venni. Ugye Anna?

(Anna) Igen, így van. Annyiért adom, háromezerért. És most abban a szerencsében van része, hogy maga a szerző dedikálja Önnek a könyvét - ingyen!

(Az üzletkötő leteszi a könyvet az előszoba asztalra.) Hát, az a helyzet, hogy most nem lesz időm elolvasni, mert most fogok menni szabadságra.

No de, Ákos, mikor van jobb idő arra, hogy az ember könyvet olvasson, mint amikor szabadságra megy?

Persze, fogok is olvasni, de amikor szabadságon vagyok, nem akarok az üzlettel foglalkozni, mert akkor pihenek. De most már tényleg mennem kell, mert elkésem a következő bemutatómról.

Kérhetek azért egy névjegykártyát?

Hogyne, ha van még…(A táskájában, majd a tárcájában kutat névjegykártya után, már majdnem azt mondja, hogy sajnos nincs nála, de végül talál egyet, odaadja. Aztán az ismerősömhöz fordul.)
Anna, akkor várom a hívását, ha beszélt a férjével meg a mamájával, hogy mi a döntésük…?

(Anna) Igen, hívni fogom! Mikor jön vissza dolgozni? Mert nem akarom a szabadsága közben zavarni…

Ó, az ügyfeleknek mindig elérhető vagyok, bármikor hívhat… Hát akkor… viszontlátásra!

Figyeltél?

Ha igen, akkor talán meg tudod tippelni, hogy mire gondolok, amikor azt mondom, hogy ez az üzletkötő elkövetett öt súlyos hibát (többet is, egyébként, de én most konkrétan ötre gondolok), aminek az eredménye az lett, hogy sem az ismerősöm, sem én nem vásároltunk tőle terméket, pedig mindkettőnknek nagyon tetszett maga a termék.

Most már csak annyi a dolgod, hogy alul itt a Hozzászólások párbeszédablakba beírod, hogy szerinted mi az az öt súlyos eladástechnikai hiba, amit elkövetett ez az üzletkötő. És ha te vagy az első, aki helyesen tippel - máris nyertél ötezer kemény magyar forintot!

(Siess, mert holnap már kevesebbet fog érni… )

Egyébként a végszó: természetesen küldtem egy emailt a cég vezetőjének, amelyben leírtam, hogy találkoztam egy üzletkötőjükkel, és ez alapján úgy gondolom, hogy érdemes lenne leülni, és átbeszélni egy esetleges képzési együttműködés lehetőségét.

Ezt az emailt több mint két hete küldtem el.

A visszajelzésre még ma is várok…

Ben

Bár folyamatosan halljuk, hogy válságban van a könyvszakma és nincs kiút, a könyvnyomtatás ideje lejárt, az e-könyvek eladásából folyó bevételek pedig csak töredékei a nyomtatott könyvekből befolyó pénzeknek, a világ legsikeresebb szerzőinek nincs oka panaszkodni.

Az amerikai Forbes magazin minden évben összeállítja a világ legjobban kereső íróinak listáját.

(Az alább következő számadatok azért is megdöbbentőek, mivel egy könyv eladásából származó bevételnek csak néhány százaléka illeti a szerzőt, a nagy summát a könyvterjesztők teszik el.)

Kíváncsi vagy, kik szerepelnek ezen a bizonyos Forbes listán?

N1.:
JAMES PATTERSON
www.jamespatterson.com/

A lista tetején James B. Patterson áll, a 63 éves amerikai író, akit thrillerjei és detektívregényei juttattak a csúcsra. Regényeinek központi figurája Alex Cross pszichológus, aki korábban az FBI-nál dolgozott. Patterson 65 regényt írt 33 év alatt, megszakítás nélkül tizenkilencszer szerepeltek a könyvei a New York Times bestseller listáján, és ő tartja a “A Legtöbb #1 New York Times keménykötésű könyv írója” címet. Az USA-ban minden tizenhetedik regényre jut egy eladott Patterson regény. Regényeiből több fogyott, mint Stephen King, John Grisham és Dan Brown regényeiből összesen. Érdekesség, hogy Patterson valóságos írói munkaközösséget tart fenn: köztudottan társírókkal dolgozik, akikkel ontják magukból a különböző thrillereket. (Hogy az írói együttműködésben Patterson valójában csak mint “márkanév”, vagy aktív szerzőként vesz részt, erről nem találtam az interneten konkrét információt.) Az eredetileg reklámszövegíróként dolgozó Patterson kemény munkatempót diktál magának és csapatának is. Minden nap fél hatkor kel, és saját bevallása szerint a hét minden napján dolgozik a könyvein. Történeteit és stílusát azért szeretik az olvasók, mert rövid, velős mondatokkal, pergő cselekménnyel, kurta fejezetekkel és persze rengeteg csavarral veszi rá az olvasókat, hogy semmiképp se tegyék le a könyveit. Legújabb könyvét (A Képeslap Gyilkosok) egy svéd írónő közreműködésével írta, és 2010. augusztusában jelent meg. Kritikusai rendszerint azzal vádolják, hogy túlságosan leegyszerűsíti, “bulvárosítja” a könyveit, és sokkal inkább érdekli a bevétel, mint a minőségi irodalom. Patterson válasza? “Én szórakoztató irodalmat írok. Aki szépirodalomra vágyik, olvassa a Moby Dicket!”

N2.:
STEPHENIE MEYER
www.stepheniemeyer.com

Vámpírokkal és szexszel lett a világ második leggazdagabb írója.

Patterson majdnem kétszer annyit keres, mint a Forbes listáján második helyen végző Stephenie Meyer, aki “csak” 100 millió példányt adott el a vámpíros Twilight-könyveiből. (USA eladások: 40 millió példány.) Ne felejtsük el, hogy a sikeres filmváltozatok további hét millió dollár (kb. 1.5 milliárd forint) bevételt hoztak az írónőnek az elmúlt évben.

N3.:
STEPHEN KING
www.stephenking.com

N4.:
DANIELLE STEEL
www.randomhouse.com/features/steel/

N5.:
KEN FOLLETT
www.ken-follett.com

A Forbes magazin tízes listája, és a 2009-ben keresett összegek (USA dollárban):

1. James Patterson ($70m)
2. Stephenie Meyer ($40m)
3. Stephen King ($34m)
4. Danielle Steel ($32m)
5. Ken Follett ($20m)
6. Dean Koontz ($18m)
7. Janet Evanovich ($16m)
8. John Grisham ($15m)
9. Nicholas Sparks ($14m)
10. JK Rowling ($10m)

Érdekes lenne összeállítani, hogy ki lehet a legolvasottabb tíz magyar kortárs író?

(A vagyonkérdést most hagyjuk, mivel a magyar könyvpiac anomáliái miatt ez egy szinte felderíthetetlen terület…)

Egy lista, első “blikkre”:

Vavyan Fable
Leslie L. Lawrence
Stahl Judit
Nemere István
Vámos Miklós
Moldova György
Popper Péter(nemrég elhunyt)
Esterházy Péter
Müller Péter
Nógrádi Gábor (kortárs gyermek és ifjúsági író)

Írd meg Hozzászólásként, kik a “legmenőbb” magyar írók, akiket szerinted ma a legtöbben olvasnak?

Rinós üdv,

Ben

Íme az első pár sor:

“Kedves Kovács Péter! Nemrég beszéltem egy ügyfelemmel, aki azt mondta, hogy a válság miatt még mindig nincs pénze az embereknek. Szerintem ez átverés. Mi ebben (…) nem veszünk részt. Az év első felében háromszorosára nőtt a bevételünk. Az elmúlt fél évben megduplázódott a listánk, és több mint kétszeresére nőtt az ügyfeleink száma…”

Majd a szövegben következik pár mondat, hogy aki magyarázkodik, amiért “rosszul áll a szénája”, az csak a szegénységi bizonyítványát mutatja, hogy nem ért az eladáshoz, és az csak egy tudatlan, senkiházi, lusta disznó… stb.

Majd a promó végén megtudom, hogy nemsokára lesz egy vállalkozói konferencia, amire mindenképpen menjek el, mert az előző alkalommal ő maga (mármint a tanácsadó, aki a levelet írja) több mint 3 millió forintot keresett, még ott a helyszínen…

És a legvégén jön az isteni dörgedelem:

“És ha Te nem leszel ott a kapcsolati tőkédet építeni, akkor utána ne halljam Tőled, hogy a válság miatt milyen rossz Neked!”

Az egy dolog, ha valakinek ez a stílus “nem jön be”, és kinyílik a bicska a zsebében. De valójában marketing szempontból érdemes közelebbről megvizsgálni ezt kommunikációt, hogy megértsük: hogyan kerüljük el, hogy az üzenetünk éppen az ellenkező hatást váltsa ki a vásárlóinkból?

Ha kíváncsi vagy, melyik végzetes marketing hibára gondolok, olvasd el a bejegyzés többi részét…

Röviden a lényeg: soha ne ítélkezz az ügyfeleid felett!

Ne sajnáld le őket, ha nekik nem megy az üzlet, ne értékeld le őket, amiért nincs pénzük rád vagy nem akarják megvenni a termékeidet, és SOHA ne mondd nekik, hogy vesztesek, ha nem vásárolnak tőled.

Emellett, ne kérkedj, hogy milyen jól megy neked az üzlet, miközben mindenki más panaszkodik.

Miért?

Először is azért, mert ez a kommunikáció nekik nem “reális”. (Képzeld el, hogy tíz elhízott nőnek azt mondja egy vékony fitnesz edző: “Mit panaszkodtok? Nézzetek meg engem - én minden nap sportolok és keveset eszem. És milyen csinos és vékony vagyok…!” Vajon mennyire fogják szeretni és tisztelni ezt a “szakértőt”?)

Másrészt, úgysem hiszik el, hogy neked milyen jól megy, bárhogy is próbálod ezt elhitetni a világgal. Ha ugyanis valóban olyan jól menne a biznisz, akkor nem lenne szükséged DM kampányon keresztül ügyfeleket szerezni. Gondolj bele: az a fodrászmester, akinek minden napja tele van, nem fog hirdetési helyet vásárolni a helyi újságban, és nem fog szórólapozni.

És attól, hogy azt hajtogatjuk “Nincs válság!”, attól még ugyanúgy kezelnünk kell a problémát, amelynek forrása, hogy az elmúlt év során gyökeresen megváltozott az emberek vásárlási hozzáállása.

A marketingesek kapkodva igyekeznek mindenféle varázs-reklámokat, csoda-technikákat kitalálni, hogyan lehet újra rávenni az ügyfeleinket, (akik régen vásároltak, ma pedig már nem vásárolnak), hogy újra támogassák a mi üzletünket.

Pedig nem létezik “csoda-módszer”, de egy módszer van, ami mindig működik, amikor csökkennek az eladások: a célpiac-váltás!

Én nem félek kimondani: az egy évvel ezelőtti számokhoz képest idén jelentősen csökkentek a könyveladásaink. Van ügyfelünk, amelyik az üzletkötőinek tavaly összesen tizenegyezer (!) könyvet vásárolt tőlünk, ebben az évben pedig négyszázat.

A versenytársak (ha őszinték) bevallják, hogy a bevételük ötven, hatvan, van akinek hetvenöt százalékkal esett vissza. Persze, igaz, hogy a sírás még egyetlen fillért sem hozott, de az is igaz, hogy nem érdemes feleslegesen elérni, hogy mások irigykedjenek a sikereinkre. (Akár igazak, akár nem.)

Egyébként nem baj, ha valakit elfog a sárga irigység, amennyiben ez nem megbénítja őt, hanem előre hajtja.

Én úgy döntöttem, hogy felveszem a kesztyűt, és reményeim szerint néhány hét múlva olyan könyvet dobhatok a piacra, ami - legalábbis itthon - ismét a toplistára repít. Ahogy ez történt a Rinocérosz üzletkötés és a Mikor leszel milliomos? könyvek esetében.

A kérdés, amit egy magunkfajta kis kiadónak a túléléshez meg kell tudni válaszolni: hogyan lehet rávenni a magyar embereket, hogy többet olvassanak?

És ami még lényegesebb: hogyan vegyük rá őket, hogy még fizessenek is azért, amit el akarnak olvasni? (Amióta a könyvárak az egeket súrolják, tombol a könyv-kölcsönkérési láz…)

Egy módszer biztosan nem működik: ha leértékeljük őket, amiért nem olvasnak könyveket.

Két jó módszer van, ami ilyenkor működik:

1. Villámgyorsan további bevételi forrásokat nyitni.

2. Körülnézni a piacon, hogy milyen hasonló termékekre (szolgáltatásokra) van igény, és milyen terméket tudnánk mi a piacra dobni, amire NAGYOBB AZ IGÉNY annál, hogy a spórolási vágy megakadályozza a vásárlást.

Tehát vagy lecserélem, vagy kibővítem a célpiacomat!

Sokan azt hiszik, hogy egy magamfajta “motivációs” előadónak mindig mosolyogni kell, buzdítani kell másokat, és azt mondani, hogy az élet milyen szép, az üzlet fantasztikus, nincs ok szomorúságra…

Ez badarság! Válság bizony van! Még akkor is, ha megpróbáljuk elhitetni magunkkal (vagy az ügyfeleinkkel), hogy nincs, vagy hogy minket ez nem is érint. Ha egy óriáskígyó éppen körülöleli az embert, hiába mondja mosolyogva, hogy “Óriáskígyók pedig nincsenek!” miközben szépen felfalja a hüllő.

De ismerjük fel, hogy vannak olyan PIACOK, amelyeknél a válság SOKKAL KISEBB mértékben érinti a forgalmat, mint máshol!

És ha néhány ilyen piacot megvizsgálunk, felsorolunk, akkor találni fogunk egy közös nevezőt - miért éppen ezek a piacon vészelik át legjobban a recessziót?

Ezért arra kérlek, hogy ha ezt olvasod, írj be a Hozzáfűzéshez egy vagy két olyan piacot, ami tapasztalataid szerint nagyobb vérveszteség nélkül átvészeli ezt az időszakot.

Rinós üdv,

Ben

Százból KETTŐ!

Ha azt nézzük, hogy az átlagos magyar vállalkozó semmiféle felkészültséggel nem rendelkezik egy cég felépítésével és vezetésével kapcsolatban, valójában azon kell csodálkoznunk, hogy egyáltalán van olyan kezdeményezés, amelyik sikeres lesz.

Vajon mi az, ami megkülönbözteti a szárnyaló üzletet attól, amelyik tulajdonosa évek óta igyekszik a fejét a víz felszínén tartani?

A Rhino Club részére elindítunk egy előadás-sorozatot, amely azt az öt “területet” foglalja magában, amelyek meghatározzák a siker és kudarc közötti különbséget.

Az első jó hír, hogy a Rhino Club tagjai számára (LION tagság felett) a részvétel teljesen KÖLTSÉGMENTES!

A második jó hír, hogy nem három napos megarendezvényekről, hanem INTENZÍV, rövid előadásokról beszélünk.

És most lássuk, hogy melyik ez az öt terület, amelyet mi, a Rhino Club-nál különösen fontosnak tartunk, annyira, hogy külön ezekre a témákra szervezzünk előadásokat.

(Meg tudod helyesen tippelni, mire gondolok? Tegyél egy próbát - mielőtt felmész a blogoldalra, firkantsd le egy papírra azt az öt területet - úgy mint szervezés vagy eladás vagy tervezés stb. - amelyek szerinted meghatározzák egy vállalkozás alapjait.)

Az ötlet egyébként egy wellness hotel szaunájában pattant ki, ahol erről a témáról beszélgetett három férfi. Mindhárman vállalkozók voltak, és azt próbálták kideríteni, hogy miért nem megy nekik az üzlet.

Miután egyedül maradtam, hirtelen rájöttem, hogy az ALAPOK hiányoznak! Hát persze!

Íme az öt téma, amivel nemsokára bővebben foglalkozni fogunk:

1. Marketing (webmarketing)

2. Sales (értékesítés)

3. Munkatársak felvétele

4. Public Relations (kapcsolatépítés)

5. Ügyfélszolgálat (customer service)

Írd meg, melyik téma érdekel téged ELSŐKÉNT!

Ben

Még a hosszú távfutó magányossága is eltörpül az övé mellett, mert őt nem bíztatja az út szélén álló tömeg, és nem találkozik más írókkal, akik hasonló úton járnak.

A kitalált történetek (detektívregények, kalandregények) szerzőinél még egy fokkal nehezebb a dolga annak, aki a “motivációs” vagy üzleti könyvek írására adta a fejét. Ül a négy fal között, szemben egy számítógép képernyő villódzó, merev tekintetével (főleg éjszaka, mert nappal túl meleg van a padlásszobában), és végtelen órákon keresztül küzd a saját bizonytalanságával: hogyan lehet papírra vetni olyan gondolatokat, amelyek hónapokkal, esetleg évekkel később segítenek az olvasóinak, hogy sikeresebb legyenek.

Egy könyv megírása akár hat-nyolc hónapig is tarthat. De van, hogy valaki egy egész évtizeden át dolgozik egy könyvprojekten (lásd: Nógrádi Gábor: Ide nekem a címlapot is! (Kertész Imre 13 év alatt írta meg a Sorstalanság című könyvét, amiért harminc évvel később Nobel-díjat kapott.)

Ez idő alatt az írónak minden egyes nap valóságos csatát kell megvívnia önmagával: vajon jó-e, amit éppen ír? Vagy törölje ki az egészet, amit tegnap tíz órán át papírra vetett, és kezdje az egész fejezetet elölről?

Mindeközben szinte egyáltalán nem kap visszajelzést, hogy jó úton halad-e, hogy lesz-e bárki, aki elolvassa majd a könyveit. Hiszen a “célpiac” még azt sem tudja, hogy egy mű készülőben van. Az pedig, hogy valójában van-e értelme annak, amit csinál, csak hónapokkal, esetleg évekkel később derül ki.

Nincs még egy olyan munka a világon, amelyik esetében ennyire távol lenne a termék “legyártása” és a “felhasználás” ideje - hogy a marketing nyelvén fejezzem ki magam.

Miért ezzel a felvezetővel kezdem a mai blogbejegyzésemet?

Mert van egy jó hírem…

A Rhino Club rendkívüli lehetőséget biztosít: hogy napi szinten kommunikálni tudjak azokkal az emberekkel, akiknek végeredményben a könyveimet írom.

Jelenleg egy olyan könyvön dolgozom, amelyik valamelyest eltér a korábbi könyveim témájától, de meggyőződésem, hogy az olvasóim üzletét nagyban segíteni fogja. A címe és a téma maradjon meglepetés, annyit azonban megígérhetek, hogy a Rhino Club tagjai elsőként vehetik kézbe a könyvet.

Egy új csatlakozótól kaptam tegnap a következő üzenetet:

“Kedves Ben! Amikor először néztem szét a blogodon, egy kicsit meglepődtem, hogy hol vannak a többiek. Alapvetően csak a Te gondolataid olvassuk, amik természetesen kincset érnek, de én kíváncsi lennék a többiek véleményére, hozzászólására is! F. Judit”

Augusztus hónapra ezúton meghirdetünk egy “versenyt”: aki a legtöbb hozzászólást írja a blogon, megkapja annak a könyvnek a legelső, nyomdából kikerülő, a szerző által dedikált példányát, amelyen jelenleg dolgozom.

(A cím és a téma maradjon még egy rövid ideig meglepetés…)

Szeretnénk hallani felőletek, mi a véleményetek, milyen ötleteitek vannak, amit más Rhino Club tagok okulásukra tudnak használni.

Hogyan használd a blogot? Egy héten egyszer szánj rá fél órát, hogy felmész az oldalra, és azoknál a bejegyzéseknél, amelyek megragadják a figyelmedet, nézd meg a hozzászólásokat, és írd le a véleményedet. Talán hallottad már, talán nem: az ember néha akkor tanul a legtöbbet, amikor saját maga megfogalmazza a gondolatait másoknak…

www.helloben.com

Rinocérosz üdv!

Ben

A szállodával és a szolgáltatással kapcsolatos tapasztalatainkat osztom meg veletek a mai blogbejegyzésben, mert lehet tanulni abból: hogyan kezelik a vendéget egy négycsillagos szállodában, miközben a vendéglátóipar hónapok óta attól hangos, hogy a “válság miatt” egyre kevesebb a vendég, csökken a bevétel.

A valóság az, hogy a válság nem “magától” jött a semmiből, hanem a vállalkozások saját maguknak teremtik meg a “kongó szobákat” azzal, hogy elhanyagolják a legalapvetőbb szabályokat is, amelyek az ügyfelek kiszolgálására vonatkoznak.

Elöljáróban szeretnék tisztázni egy, a tréningek/konferencia-szervezés üzletben rendszeresen semmibe vett törvényszerűséget.

A tréningszervezési üzlet “táplálékláncában” a sorrend a következő:

Legfelül van az ügyfél, aki minden számlát fizet.

Utána következnek a cég munkatársai, azaz a tréning (konferencia) résztvevői.

A következő szint az előadóé, aki a tréninget tartja.

Ezután jönnek a tréning cég munkatársai.

Végül, a tápláléklánc LEGALJÁN vannak a szállodai alkalmazottak (recepciós, felszolgálók, stb.)

Vajon minek kellene történnie, hogy a magyar vendéglátóiparban ezt a koncepciót végre megértsék, és ne azt gondolják, hogy a vendégnek kellene megköszönnie, hogy egyáltalán kiszolgálják?

Olvasd el a három nap alatt megfigyelt jelenségeket. (Igyekszem csak a tényekre hagyatkozni, és kihagyni az érzelmeket és a véleményeket a leírásból.) Azt javaslom, vond le a tanulságot a saját üzletedre nézve: mit kell tenned, hogy a te ügyfeleid a szolgáltatás után ne írjanak a blogjukba rólad negatív kritikát?!

Szokásom, hogy már a tréning előtt egy nappal megérkezem a helyszínre, azt biztosítandó, hogy a kezdésre minden előkészület rendben megtörténjen. Most sem tettem másképp, és a hotelbe érve legelső utam a másnapra lefoglalt konferenciaterembe vezetett. Ami természetesen nem úgy lett berendezve, ahogy kértük. A terem berendezésével végül éjfélre végeztünk.

(Érdekes adat: tizenöt év alatt eddig egyetlen olyan helyszínen tartottam képzést, ahol a termet a szálloda az előzetesen faxon átküldött igények szerint rendezte be. No comment.)

Amikor (este fél nyolckor) megérkeztem a hotelbe, kértem a recepción egy londinert, hogy segítsen felpakolni. A válasz az volt, hogy ilyenkor “már nincs itt senki”, de azért megpróbál keríteni valakit. Végül megjelent “Feri-bá”, a műszaki ember, olajfoltos szerelőnadrágban, káromkodva, hogy neki már lejárt a műszakja, meg hogy a bőröndcipelés nem az ő dolga… stb.

Az éjszakát azzal töltöttem, hogy a döngicsélő szúnyogokat próbáltam levadászni. Azon gondolkodom, hogy ha egy szállodában meg tudják oldani, hogy ha kinyitod az erkélyajtót, akkor automatikusan kikapcsoljon a légkondicionáló, vajon miért nem tudnak szúnyoghálót szerelni az ablakra? Ezt másnap reggel szóvá is tettem a portán, amire ezt a választ kaptam: “Minek kinyitni az erkélyajtót? Hát, ott a légkondicionáló…”. Azért, kedves uram, mert a légkondicionáló hangja zavarja az éjszakai nyugalmat. És mert talán nem olyan szörnyű, istentől elrugaszkodott kívánság, ha az ember a rekkenő júliusi hőségben nyitott ablaknál szeretne aludni. A portás erre széttárta a kezét: “Sajnos, ez nem rajtam múlik.”

Mondanom sem kell, hogy a tréning alatt a légkondicionáló lófüttyöt sem ért, csak az ablakok gyakori kinyitásával tudtuk valahogy fenntartani a levegőáramlást. Szerencsére, a konferenciaterem ablakán volt szúnyogháló, ami azt jelenti, hogy a szálloda tud a “szúnyog-problémáról”.

(Most, hogy ezt leírtam, az jut eszembe, hogy még nem láttam egy honi szállodát sem, ahol a légkondi valóban kellő hűvöst tudott teremteni a konferenciateremben - mert vagy hőség volt, vagy dermesztő hideg! Olyan nehéz egy jó légkondi rendszert venni, vagy talán ezen spórolnak…?)

A reggelinél (svédasztal) egyik munkatársam kért a pincértől egy capuccinot, amire a válasz az volt: “A reggelihez nem jár capuccino. Ha capuccinot akarnak inni, fáradjanak át a szálloda másik oldalára, a bárunkhoz.”

A teához az egyik vízforralóban nem volt víz, a másikban csak hideg víz volt. A felszolgáló válasza? “Igen, tudunk róla. Sajnos ez néha megtörténik…”

Ezt már máshol is észrevettem: a svédasztalos reggelihez van tea, cukrozott “narancslé”, néhol kávé. Slussz! No de, hol van egy wellness szállodában valóban egészséges ital, mondjuk valódi gyümölcslé? Volt itt is (fagyasztott gyümölcsből) - 800 Forintért.

Odahívtam egy pincért: “Megtenné, hogy egy pohár vízbe facsar nekem 1 db citromot?” A pincér bólint, elmegy, visszajön pár perc múlva, letesz az asztalra egy pohár citromos vizet, mellé egy számlát 390 Ft-ról. Kérdem tőle: ez most mi is? Hát az ásványvíz. Mondom, én nem ásványvizet kértem, hanem egy pohár csapvizet, másrészt… 390 forintba kerül három deci ásványvíz???

Válasz: “Kérem, ez egy négycsillagos szálloda.”

Erről jut eszembe, még nem is említettem a szobaárakat.

Íme:

És itt van a kutya elásva: az egy dolog, hogy az ember több pénzt perkál ki egy éjszakára, mint amennyit a szállodai felszolgáló-tanonc egy hónapban hazavisz fizetésként.

Mert ez egy négy csillagos szálloda, itt ilyen árak vannak.

No de, kérem szépen, egy négycsillagos wellness hotelben legyen már rendes londiner, aki segít pakolni, ha a vendég megérkezik!

Egy négycsillagos, erdő szélén lévő hotelben legyen szúnyogháló az ablakokon.

Egy négycsillagos hotelben ne legyen rothadó banán a reggelinél:

Ne legyen rothadó alma a reggelinél:

Egy négycsillagos hotelben legyen capuccino és víz az asztalon, mégpedig annyi, amennyi a vendégbe belefér!

Egy négycsillagos wellness hotelben ne legyen a gőzkamra ajtaja fekete a ráégett koromtól!

Egy négycsillagos hotelben a wellness részben ne omladozzon a falról a kép!

Egy négycsillagos wellness hotelben ne legyen olyan mérleg, amit utoljára a nyolcvanas évek elején a legótvarabb szakszervezeti üdülőben használtak:

Egy négycsillagos hotelben ne az oszlopnak támasztott flipchart - írótáblára ragasztott, kiprintelt lapon mutassák, hogy aznap melyik teremben van tréning.

Amikor mindezt a számla fizetésénél bátorkodom felvetni a portástól, a következő választ kapom:

“Uram, ide az emberek nem az ásványvízért, hanem a kilátásért jönnek. A kilátás kárpótol mindenért…”

Valóban. Ez akár lehetne a hotel reklámszlogenje is, mivel vannak szobák, amelyek ablakából kinézve ezt látjuk:

De mi van azokkal a vendégekkel, akik kifizetnek ötvenezer forintot, és a szobájuk nem a Dunára, hanem a hátsó parkolóra néz?

Őket ki fogja kárpótolni…?

És a végére egy kérdés, amire - ha van időd és kedved - válaszolj a Hozzászólásoknál: szerinted mi a megoldás, hogy megváltozzon ez a nemtörődöm hozzáállás a magyar vendéglátóiparban?

Rinós üdv,

Ben

Van, akit felbőszít a stílusa, mások tisztelik az őszinteségét, de a tény tény marad: több mint egymillió magyar ember olvasta a könyveit. A mi generációnk az ő kötetein nőtt fel: Gyermekrablás a Palánk utcában; Segítség, Ember!; Hogyan neveljünk…?; PetePite stb.

Több mint negyven éve vívja magánháborúját az elbutulás és az irodalom lezüllése ellen. Tőle lestem el, hogyan kell önmagunkat eladni. Ebben a küzdelemben többet tanultam tőle a marketingről és az eladásról, mint az összes szakkönyvből együttvéve, amit valaha a témában olvastam.

Nógrádi Gábor ma 63 éves.

(Szülinapi üzenetet a honlapján keresztül tudtok küldeni neki: www.nogradi.hu )

A Rhino Club tagjainak pedig ajándékba küldöm az egyik kereskedelmi rádióban nemrég vele készített interjú hangfelvételét, amiből megérthetitek: hogyan kell sikerrel harcolni a céljainkért, az elveinkért.

Ötödik osztályos tanuló voltam, amikor az egyik órán az irodalomtanár, Patkó Jutka néni “Mi leszek, ha nagy leszek?” címmel íratott fogalmazást az osztállyal. Én a következőket írtam:

“Az én apukám egy nagyon okos ember, aki azt tanította nekem, hogy ha elég sokat tanulok, akkor nem kell rabszolgaként leélnem az életem, másoknak dolgozva, hanem a magam ura lehetek, és azzal foglalkozhatok, amivel csak akarok. Ha én nagy leszek, még nem tudom, hogy mit fogok csinálni, de egy dolgot tudok: nem akarok rabszolga lenni, aki kilenctől ötig dolgozik. Szabad ember akarok lenni.”

A Jutka néni a fogalmazásomra egyest adott, és behívta apámat egy “elbeszélgetésre”.

Apám megtanított három dologra, aminél többet egy apa aligha adhat útravalóul az élethez a fiának: olvasni, írni és gondolkodni. Ezek a képességek tettek azzá, aki ma vagyok: sikeres író, előadó, üzletvezetési tanácsadó.

Apám zsenialitása abban rejlett, hogy csendben figyelte, mi érdekli a fiait, és mindig támogatott
minket abban, amit éppen választottunk.

Akkor is, amikor hat éven keresztül etológus (az állatok viselkedését kutató tudós) akartam lenni, és hat négyzetméteres szobámat telepakoltam mindenféle szőrös, pikkelyes és tollas élőlénnyel,
amit az állatkereskedésben csak kapni lehetett, vagy amit erdei kirándulásaim alkalmával hazacipeltem. Bármelyik másik apa százszor ki vágott volna engem a csuklyás patkánnyal, a hörcsögkolóniával és a teknősökkel együtt. (Nem beszélve Matyiról, az ideggyenge szajkó bébiről, aki mindig pontban éjfélkor kezdett fülsüketítő károgásba.)

De mit csinált az én apám?

Minden nap egy új állatos könyvvel a hóna alatt érkezett haza! Ha rajta múlik, ma én lennék
a magyar Konrad Lorenz.

Ha egy dolgot ki kell emelnem, amiért a fatert a legjobb pedagógusnak tartom, akivel valaha találkoztam, ez az lenne, hogy mindig játszott velünk, és mindig mesélt nekünk. Trolibuszon, kiránduláson, esténként, soha nem fogyott ki a meséből, amelyeket persze ő talált ki, ott helyben.

Még a klasszikus zenét is úgy szerettette meg velem meg a bátyámmal, hogy amikor feltette a lemezjátszóra Liszt Les Preludes-jét, akkor mesélt hajókról, ütközetről, kalózokról, és mi ámulva figyeltünk.

Ezek nem akármilyen mesék voltak, hanem tanmesék, egyfajta “leckék az életről”, amelyekben barátságról, kitartásról, tisztességről tanultunk. A kedvencem Nuki majom és Bogáncs kutya
története volt, egy folytatásos mesesorozat két barátról, akik minden akadályt legyőztek.

Íme egy beírás az általános iskolai üzenő füzetemben, 1986-ból:
“Tisztelt Apuka! Bence (többszöri figyelmeztetés ellenére) a fizikaórán megint olvasott
a pad alatt. Ezért megintem! Ha a magatartása nem változik, javasolni fogom az iskolapszichológus bevonását.” S.M.

Apám visszaírt:
“Tisztelt Magdi néni! Népművelőként azt vallom, hogy ha egy gyerek olvas, azért dicsérni kell őt, nem megbüntetni. Ha ebben az ügyben eltér a véleményünk, akkor én meg javasolni fogom egy munkapszichológus bevonását…” N.G.

Beszélgetés apámmal:
(részlet a Hétköznapi harcosok című könyvből)

“Most múltál hatvanéves. Nem félsz a haláltól?
Miért kellene félnem?
Hogy nem fogsz létezni.
Na és?
Ez a gondolat nem rémiszt meg?
Ki gondolkozik ilyen sületlenségen? Most élek. Ha meghalok, akkor halott leszek.
De nem félsz attól, hogy nem tudod, mi lesz?
Pontosan tudjuk, hogy mi lesz. Semmi sem lesz. Ugyanaz lesz, mint a születésünk előtt volt.
És ha mégsem?
Kisfiam, már ezerszer megmondtam neked: nem a halállal kell foglalkozni. Az élettel kell foglalkozni. A halálunkkal majd foglalkoznak mások. Az enyémmel például te…”

Gyerekkoromban rossz alvó voltam. Éjszakánként gyakran riadtam fel sírva a rémálmok miatt. Szinte mindig ugyanazt álmodtam: mindenféle szörnyek elől rohanok egy erdőben, akik már majdnem beérnek. A sírásra apám bejött a szobába, felkapcsolta az éjszakai lámpát és az ölébe vett. “Mi a baj, kisfiam, megint rosszat álmodtál? Na jó, akkor mesélek neked valamit. Utána nyugodtan fogsz aludni, meglátod.” És dörmögő hangján mesélni kezdett, gyakran egy egész órán át. Azután visszament a szobájába dolgozni, de azért résnyire nyitva hagyta az ajtót. Egy perc múlva felhangzott a régi Zeta írógépe géppuskaszerű kattogása. (Fati a mai napig két ujjal gépel.)

Ez a kattogás megnyugtatott, biztonságot adott.

Békésen aludtam reggelig. És ahogy a fati ígérte, valóban eltűntek a szörnyek.

Happy Birthday, Fati!

A rádióinterjú hangfelvételét a Rhino Trust oldalán a Hangtárban tudjátok meghallgatni.

Ben

Minden egyes gól után, amit Dél-Afrika szerez a világbajnokságon, 10% engedményt adunk a honlapomon kapható könyvek árából.

(Magyarul, ha a Bafana Bafana 3 gólt lő az ellenfélnek, az árengedmény mértéke 30%.)

Ezzel kívánjuk támogatni a házigazdák csapatát, hogy minél többen szurkoljanak nekik!

Az akció feltételei:

1. Csak a rendes játékidőben + a hosszabbításban lőtt gólok számítanak. (Amennyiben büntetőrúgásokkal kell egy mérkőzés kimenetelét eldönteni, azok nem.)

2. Az Akció a 2010-es világbajnokság teljes idejére vonatkozik.

3. Az akcióban részt venni kívánók a meccseket követő napon adhatják le a megrendelést a www.nogradibence.hu honlap webáruházában. Az engedmény a legutóbbi meccsen elért eredményre vonatkozik, és a honlapon megjelenő végső árból kerül levonásra.

4. A meghirdetett akcióban csak Rhino Trust Club tagok vehetnek részt.

Hajrá Dél-Afrika!!!

Rinós üdv!

Ben

Íme a következő öt aranyszabályunk:

6. Könyörgöm, ne használjunk “beszélő-arc videót”!

Egy honlapra ugyanaz érvényes, mint az emberekre: a jó első benyomás megszerzésére csak egyszer van esélyünk. Van néhány dolog, amivel ezt a bizonyos jó benyomást egy csapásra elszúrhatjuk, és ezek közül elsőként emelkedik ki, amikor az oldalra lépve egyszer csak megjelenik valaki, és elkezd orrhangon dumálni. (Ennél már csak egy rosszabb létezik: amikor nem lehet “lelőni” sem.)

Habár mostanában tele van a net a “webvideók” propagálásával (ezt főleg a webvideó készítő tanácsadók reklámozzák…), és ez most a legújabb őrület, ami az USA-ból végül megérkezett hozzánk is. De azért nem árt, ha tisztában vagyunk az ilyen automatikusan beinduló videó-üzenetek kockázatával.

Röviden: ha működik a dolog, annyit érünk el, hogy a látogató megnézi az oldalunkat. Ellenkező esetben viszont10 másodperc alatt elveszítjük az ügyfelet.

Bővebben: ha az oldalunkra látogatónak speciel éppen nem tetszik a beszélő megjelenése, akcentusa, öltözködése (stb.), akkor magáról az egész honlapról hoz ítéletet, és… Bye Bye!

Az igazi gond az, hogy egy ilyen “bemutatkozó szöveget” felmondani színészt-próbáló feladat. Kevés átlagember jár közöttünk, aki tagoltan, nem hadarva, nem affektálva, nem dadogva képes egy kamerába végigmondani tíz értelmes mondatot. Még kevesebben vannak, akiknek sikerül elsőre jó első benyomást kelteni.

(Nem véletlen, hogy a kereskedelmi tévékben a legnehezebben betölthető állás az esti híradóban a tévébemondó és a műsorvezető.)

És akkor még nem beszéltünk a világításról, a hangminőségről, a kameráról, a fel- (és le-)töltés bonyodalmairól stb.

Ismétlem: ha tetszünk a látogatónak, keveset nyerünk - legfeljebb annyit, hogy egy perccel több időt töltenek az oldalunkon. Ha viszont veszítünk, akkor mindent veszítünk - legfőképpen magát az ügyfelet.

Ez ugye nem hangzik túl jól!

Most pedig lássunk egy élő honlapot, ahol a videó-reklám használata gyakorlatilag az egész oldalt pár másodperc alatt “hazavágja”:

http://www.marketingmegoldasok.hu/cikkek/index_onallosulas.html

És egy másik példa, szintén egy pancser módon felvett-összevágott videóra, aminek hatására a “jó első benyomás” legfeljebb a klaviatúra bal felső gombjának (ESCAPE) gyors benyomását sejteti…

http://www.mlmstartprogram.hu/

Most nézzük meg, milyen egy “hivatalos, bemutatkozó videó” egy olyan cégtől, amelynek küldetése “Meggyógyítani Földünket”. Hogy mennyire “természetesen”, mesterkéltség, erőfitogtatás nélkül szól hozzánk a cég vezetője - nos, ennek eldöntését rád bízom.

http://kezdjelni.org/?tag=organic-mission

No (more) comment.

A videót tehát tessék elfelejteni (legalábbis egyelőre, amíg nem érünk ahhoz a részhez, ahol a hatékony webvideó elkészítéséről lesz szó…:), de a következő aranyszabályunk még egy lépéssel tovább is megy:

7. Ne tegyünk ki a honlapra magunkról fotót!

A fő ok ugyanaz, mint a videó esetében: ha nem tetszünk a látogatónak, a kinézetünk alapján fogja megítélni tudásunkat és a honlapunkat, és még esélyt sem kapunk, hogy megszólítsuk az ügyfelet.

Nézd meg ezeket a honlapokat, keresd meg a fényképet, és anélkül, hogy bármit elolvasnál, gondold végig, milyen első benyomást szereztél a weboldal tulajdonosáról (vagy a cégről)?

http://laszlosovari.5mp.eu/web.php?a=laszlosovari

http://www.legyen-a-maga-ura.hu/bemutatkozom.htm

És közben válaszolj őszintén: örömmel meghallgatnád ezeket az embereket, hogy mit akarnak eladni neked?

http://www.privatefranchise.net/

http://harmonia2003.fw.hu/

Pedig lehet, hogy valóban van egy jó ajánlatuk a számodra!

Vagy, ahogy az egyik amerikai elnökválasztási plakáton kérdezték:

Vennél ettől az embertől használt-autót?: http://bannerleasing.hu/

És nézd meg ezt a hölgyet: milyen benyomást tesz rád?: http://www.herbaline.hu/

Remélem a lényeget már megértetted.

Fotó - nuku!

A szabály alól kivétel, ha SAJÁT MAGAD árulod, tehát te vagy a “termék”, mint pl.:

http://www.koltairobert.hu/

http://russ-love.com/

http://www.lucianopavarotti.com/

http://www.satriani.com/

De még ebben az esetben is hatékonyabb, ha egy kis humort is belecsempészel a dologba, valahogy így:

http://www.musclebomb.com/

8. Fekete alapon fehér betű - csak módjával!

A reklámszakértő David Ogilvy írta le először hivatalosan Egy reklámszakember vallomásai című könyvében, hogy felmérések bizonyították, a “negatív nyomás” (fekete alapon fehér betűk) nem jó ötlet. Rövid, néhány szavas hirdetésnél oké, mert figyelemfelkeltő, de hosszabb oldalakon keresztül irtó hamar elfárad az emberi szem a fehér betűktől.

Ha nem hiszel nekem (vagy a leghíresebb reklámgurunak), akkor tessék, próbáld ki:

http://www.darksideclothing.com/acatalog/About_Us.html

Kezd el olvasni a sorokat, és figyeld meg, mi történik!

Ha már mindenképpen “negatív” formát választasz, akkor a háttér ne fekete, hanem valamilyen semleges szín legyen (szürke, barna stb.)

Pl.: http://artportal.hu

vagy ez: http://www.mediatrening.hu/

9. Ha az ügyfelek nem tudnak elérni, számukra nem létezel!

Döbbenetes, de igaz: rengeteg cég van, amelyik vagyonokat költ a honlapjára, majd lehagyja a “Kapcsolat” menüt. Ez is egy alapszabály: ha hirdeted magad (vagy a terméked), ne hagy le az elérhetőségedet: e-mail, telefon, fax.

Azt hiszed, ma már ez “magától értetődik”?

Próbálj meg találni egy elérhetőséget (értsd: a honlap fenntartójához) ezen az oldalon:

http://onmegvalositas.hu/

Vagy nézd meg, hogyan tudsz kapcsolatba lépni ennek az oldalnak a fenntartójával:

http://lezarasspecialista.hupont.hu/

Ugye, milyen bosszantó?

Ha már csinálsz egy weboldalt, ne szúrd el a lényeget: gondoskodj arról, hogy az ügyfelek, érdeklődők könnyen megtalálják az oldalon, hogyan lehet veled kapcsolatba lépni.

És nem elég, ha egy kapcsolat-űrlapot teszel fel - ha egy ügyfél kérdezni akar valamit, MOST akar elérni, és nem arra várni, hogy te majd válaszolsz valamikor egy üzenetre.

Erről ennyit.

És most jöjjön az utolsó Aranyszabályunk:

10. A tartalom mit sem ér, ha az ügyfelek nem találnak meg!

Arról már volt szó, hogy a mai internet-felhasználó rendkívül információéhes. Ezért azokat az oldalakat keresi, ahol minél rövidebb idő alatt, minél többet megtud az általa igényelt termékről vagy szolgáltatásról. Nézzünk szembe azzal, hogy az ügyfelek sokkal tudatosabbak, mint tíz évvel ezelőtt.

A tartalomfeltöltésnek azonban csak az egyik fele az, hogy az ügyfél kielégítésére bőséges információt helyezünk el. Ami még ennél is fontosabb, hogy a szövegírást alá kell rendelnünk a kereső-optimalizáció trükkös technikájának. Ennek a fura szakszónak a lényege, hogy a keresőprogram (pl. a Google) szempontjából a keresési feltételeknek megfelelően elkészített oldalakat kell kreálnunk.

Ami lefordítva annyit jelent, hogy azokat a szavakat, amelyeket (potenciális) ügyfeleink beírnak a keresőprogramba, bőségesen el kell helyeznünk az oldalainkon, hogy a keresőprogramok találati listáján minél jobb helyen szerepeljünk.

Amikor az ügyfeleimnek azt javaslom, hogy a webáruházukba az összes létező terméket tegyék fel, ennek nem az az oka, hogy az ügyfél lássa, hogy milyen széles skálájú a termékpaletta, és milyen “fasza gyerekek”, hogy ennyi mindent árulnak.

Nem a sok termék adja el az oldalt, hanem az, ha a keresőprogram gyorsan, és lehetőleg az elsők között talál meg minket, és még az oldalakon belül is gyorsan megtalálja a keresett terméket.

Tegyük fel, hogy plazmatévét árulsz az interneten. Minél többször szerepel az oldaladon a “plazmatévé” szó, annál több “pontot” kapsz a keresőprogramoknál. Ha kell, tegyél ki ötven plazmatévét, hasonlítsd össze a plazmatévéidet más plazmatévékkel, és a műszaki leírásban is szerepeljen legalább ötször a plazmatévé szó.

Egy amatőr és egy profi módon összeállított oldal között az egyik különbség, hogy a profi oldal esetében a szövegíró pontosan tudja, milyen kulcsszavakat kell bőségesen elhelyezni az oldalakon.

Az egyik keresőszó, amelyet a (potenciális) ügyfeleim beírnak, az az “üzleti könyvek”.

A régi honlapom idején az első négy találati oldalon sem szerepeltünk. Az új, most tavasszal elkészült oldal szövegét már sokkal előrelátóbban raktuk össze, és meg is lett az eredménye.

Ha beírod a www.google.hu oldalon a keresőbe azt, hogy “üzleti könyvek”, az 1.870.000 találatból a honlapom - ta-daaam! - most az első öt hely között szerepelünk. (A “helyezés” szinte naponta változik.)

Ugyanez a helyzet a “motivációs előadó” szóval. Írd be a Google-ba, és— ta-daam!

Vagy írd be azt a szót, hogy “produktivitási tréning” (az egyik legnépszerűbb szemináriumunk), és nézd meg, hányadik találatra jön ki a honlapom!

Ez mind a kereső-optimalizációnak köszönhető.

Vagy írd be azt, hogy “üzleti előadók”, ami egy másik fontos keresőszó az üzletem szempontjából - és a keresőoptimalizálással sikerült elérni, hogy a 250.000 találatból az első a cégem, a harmadik (néha a negyedik) pedig a saját honlapom.

Mindezt nem dicsekvésből írom, hanem azért, hogy megnyugtassalak: amiről papolok, működik a gyakorlatban.

De most nem az én üzletem a lényeg, inkább lássuk a te honlapodat!

Mit kell tenned, hogy a te oldalad is az első találatok között szerepeljen, ha az ügyfeleid beírják azokat a keresőszavakat, amelyek az üzleteddel (termékeddel) kapcsolatosak?

Az online marketing tanfolyamunk folytatásában megtanuljuk, hogyan működnek a keresőprogramok, hogyan kell összeraknunk az oldalunk szövegét, milyen szempontok alapján válasszunk domain nevet, és hogyan tudjuk INGYÉR (sicc!) reklámozni a honlapunkat, hogy érdeklődők százait, ezreit vonzzuk az üzletünkhöz!

Egy dolgot azonban szeretnék most kérni tőled.

A magamfajta blogírónak lételeme, hogy időnként megerősítést kapjon: nem teljesen felesleges a munkája, jó úton halad stb. Ha tehát szeretnéd, hogy folytassam a web-tanfolyam következő részeinek közlését, kattints (itt alul, középen) a Hozzászólok linkre, és a megjelenő ablakba írva oszd meg velem és a többiekkel, mennyire találod hasznosnak az általam leírt tippeket, illetve milyen ötleteid vannak, amelyekből mi is tanulhatunk.

A websorozatot folytatom, ahogy megjelenik az ötvenedik klubtagunk hozzászólása is.

Egy szóval: durmoló rinók, adjatok ti is életjelet, hogy ott vagytok!

Rinós üdv,

Ben Nogradi
író
sales&marketing coach
motivációs előadó

Tudom, mi magyarok torkig vagyunk az amerikai siker sztorikkal, meg azzal, hogy valaki hogyan lett a Föld másik felén milliomos, csak mert szerencséje volt, vagy mert “jó helyen volt, jó időben” - pl.: Bill Gates (Microsoft), Hugh Heffner (Playboy), a Google fiúk stb.

Chris Gardner története annyiban más, hogy ő tényleg nem értett semmihez, és minden esélye meg volt arra, hogy vagy egy börtönben, vagy a hajléktalanszállón végezze. És nem változott meg az élete “egyik napról a másikra”, nem lett milliomos két hónap alatt és nem nyert a lottón sem. Ma mégis egész Amerika ismeri a nevét, és ő most az egyik legkeresettebb motivációs előadó azon a földrészen. Bár mi messze vagyunk Amerikától, azért nem árt tudni, ki is ez az ember.

Egy hollywoodi forgatókönyvíró sem tudott volna jobb sztorit kitalálni.

Minden adva volt egy bukott élethez: egy fiú, akit elhagyott az apja, a mostoha apja verte, börtönbe került, kirúgta a barátnője, egy évig az utcán élt - két éves kisfiával! Chris Gardner útja a pokolból a csillagokba a San Francisco-i Állami Kórház parkolójában kezdődött. Az évszám: 1982. Gardner orvosi eszközökkel házalt, üzletkötőként egész nap klinikákat és kórházakat keresett fel. Rozzant, rozsdásodó kocsijában ült a kórház előtt, amikor észrevette, hogy egy piros Ferrari vezetője hajt el mellette, parkolóhelyet keresve. Hirtelen ötlettől vezérelve kiugrott a kocsijából, intett a sofőrnek, hogy álljon meg, és amikor az türelmetlenül “letekerte” az ablakot, így szólt hozzá: “Uram! Átadom Önnek a parkolóhelyemet, ha válaszol két kérdésemre. Mit csinál, és hogyan csinálja azt, hogy megengedhet magának egy ilyen autót?”

A Ferraris pasas kurta válasza a következő volt…:

“Tőzsdeügynök vagyok”. Gardner megkérdezte, hogy mennyi a fizetése. (A cégnél, ahol Gardner akkor dolgozott, a legjobb üzletkötő éves fizetése 16 millió forint volt. Ez a bróker havonta keresett ennyi pénzt.)

A két férfi névjegykártyát cserélt, és amikor Gardner később felhívta, a bróker hajlandó volt találkozni vele. A következő hónapokban néha együtt ebédeltek, és a bróker elmagyarázta Gardnernek (aki semmit nem tudott a tőzsdéről), hogyan működik az üzlet. A bróker még néhány ajánlást is adott neki egy-két brókercéghez, ahol ügynököt kerestek. Gardner elkezdte felkeresni ezeket a cégeket, de az orra előtt becsapták az ajtókat. “Abban az időben kezdték el a brókercégek követelni az álláskeresőktől az MBA diplomát” - írja könyvében Gardner. “Én még csak egy főiskola közelében sem jártam soha. Nem arról volt szó, hogy a cégek azért nem tárgyaltak velem, mert fekete vagyok, hanem mert nem volt diplomám. Nem jöttem előkelő, polgári családból. Nem volt pénzem. Nem volt szakmám. Nem voltak kapcsolataim. Egyedül neveltem a gyermekemet, és a létminimum alatt éltünk. Már huszonkilenc éves voltam, miközben a fiatal brókerek rögtön az egyetem után, 22-23 évesen kezdték a szakmát. Ki akart volna alkalmazni egy ilyen embert?”

Tíz hónapnyi álláskeresés után végül az egyik ügynökségben valaki állást ajánlott neki. Még azon a héten felmondott a cégénél, és hétfőn megjelent az ügynökségben, hogy elkezdjen brókerként dolgozni. Ott érte a hír, hogy az igazgatót, akivel a munkát ígérte, időközben kirúgták. Egyik napról a másikra állás nélkül maradt. “Mindent megpróbáltam, hogy eltartsam a családomat - a barátnőmet, és a kisfiamat, akikkel egy bérelt lakásban éltünk. Füvet vágtam, takarítottam, kukásként dolgoztam. Megtanultam tetőt foltozni, vakolni, házat festeni. És közben továbbra is arról álmodoztam, hogy egyszer a Wall Streeten fogok dolgozni, és rendíthetetlenül hívogattam a brókercégeket.” (Wall Street = a New York-i tőzsdeügynökségek és a hitelügynökségek utcája.)

A dolgok kezdtek még rosszabbra fordulni, amikor egy közúti ellenőrzésnél kiderült, hogy egy rakás kifizetetlen parkolási büntetést halmozott fel. Mivel nem tudott fizetni, tíz nap fogházbüntetésre ítélték. Miközben a börtönben volt, a barátnője fogta a gyermeküket, és elköltözött. “Teljesen összeomlottam. Apa nélkül nőttem fel, és megfogadtam, hogy soha nem hagyom el a fiamat. Most pedig ott ültem egy cellában gyilkosokkal, betörőkkel, és csak egy dologra tudtam gondolni: Mi lehet a fiammal? Fogom egyáltalán látni valaha? Azok voltak életem legszörnyűbb napjai. A legrosszabb, ami történhet veled, ha tehetetlen vagy.”

Mielőtt börtönbe került, Gardnernek sikerült egyeztetnie egy időpontot egy állásinterjúra az egyik neves brókercégnél. Az interjú azonban egy nappal a szabadulása előtti napra volt beírva. “Térden állva kellett könyörögnöm a börtönőrnek, hogy egyetlen telefonhívást engedélyezzen a számomra, hogy át tudjam tenni az időpontot egy nappal későbbre.”

Amikor kiengedték, Gardner a börtönből rögtön az állásinterjúra ment. Ugyanazt viselte, mint tíz nappal korábban, amikor letartóztatták: széldzsekit és egy kopott kertésznadrágot. Az interjút készítő bróker rápillantott, és annyit mondott: “Hátul veszik át a küldeményeket.” Gardner úgy döntött, hogy nincs veszítenivalója. “Nem tudtam egy elég bizarr hazugságot hirtelen kitalálni, így egyszerűen elmondtam az igazat. Megmondtam neki, hogy most jöttem ki a börtönből, elhagyott a barátnőm, és fogalmam sincs, hogy hol van a gyerekem. De azért vagyok itt, mert úgy érzem, hogy ezt az üzletet nekem találták ki.” Szerencséjére a munkaadó már túl volt két váláson, és együttérzést tanúsított. Felajánlott egy helyet Gardnernek a másnap induló üzleti tréningen, amit a kezdő brókereknek tartottak.

Őszintén megmondta, hogy nem igazán bízott abban, hogy a sok Harvard, Princeton meg Yale diplomás, fiatal, rámenős bróker mellett Gardner képes lesz végig csinálni a kemény oktatást , de esélyt akart adni a férfinek, mert látta rajta, hogy milyen erős a szándéka, hogy változtasson a helyzetén.

Amikor ezt a mondatot elolvastam a könyvben, rögtön arra gondoltam: vajon Magyarországon mikor adnak egy esélyt valakinek, aki nagyon bizonyítani akart?

Például NEKED mikor adott valaki utoljára egy esélyt, hogy megmutasd, mit tudsz?

Soha nem felejtem el, amikor üzletkötőként három év alatt a tizedik alkalommal kerestem fel egy nagy biztosító cég vezetőjét, hogy megpróbáljak eladni az üzletkötőinek egy tréninget. Az előző kilenc alkalommal is udvariasan fogadott, végighallgatott, azután azt mondta, hogy gondolkozni fog az ajánlatomon. Persze soha nem hívott vissza. A tizedik tárgyalásunk is ugyanígy ért véget: az igazgató biztosított, hogy majd gondolkozik a dolgon. Én erre felálltam, és azt feleltem: “Tudja igazgató úr, én most éppen a tizedik alkalommal jöttem el Önhöz, annak ellenére, hogy három év alatt soha nem vásárolt tőlem semmit. Ha valóban hisz abban, amit az üzletkötőinek tanít, mely szerint soha nem szabad feladniuk, meg ne törődjenek a kudarcokkal és az elutasításokkal, mert a siker nem marad el… nos, ebben az esetben már csak azért is vásárolnia kellett volna tőlem legalább egy könyvet, hogy díjazza azt a kitartást, amit az elmúlt három évben mutattam. Amiért újra és újra visszajöttem, hogy amikor kidobtak az ajtón, visszamásztam az ablakon. De Ön még egy esélyt sem volt hajlandó soha adni nekem, hogy megmutassam, vagyok-e olyan jó tréner, mint amit állítok magamról. Úgyhogy arra kérem, hogy ne is gondolkodjon az ajánlatomon többet, mert ez volt az utolsó alkalom, hogy eljöttem ehhez a céghez tárgyalni. Jó napot!”.

Huszonhét éves voltam akkor, az igazgató éppen kétszer annyi. Többet nem találkoztunk, és én valóban soha többet nem kerestem fel ezt a bizonyos biztosítót - de ezt a történetet azóta több ezer, a tanfolyamaimon résztvevő hallgatónak elmeséltem, hogy tanuljanak belőle: ha valaki nagyon igyekszik megcsinálni valamit, akkor ne “jó magyar szokás szerint” még tegyünk is neki keresztbe, hanem nézzük meg: hogyan tudunk adni neki egy esélyt.

Visszatérve a Gardner sztorira, a tanfolyamot sikeresen elvégzők első 10 százalékának ajánlottak munkát, és miközben a fiatal brókerek félvállról vették a tanulást, és esténként a sörözőbe jártak mulatni, Gardner éjt nappallá téve tanult, és végül az egyik legjobb eredményt elérve állást kapott a cégnél.

Pénzt azonban még egy fillért sem keresett, így beköltözött egy munkásszállóra, ahol egyik nap megjelent a volt barátnője, és visszahozta a gyereküket azzal, hogy “ő nem tud vele mit kezdeni.” A munkásszállón azonban nem lakhattak gyerekek. Annyi pénzük viszont nem volt, hogy kivegyenek egy lakást. Gardner és a fia így az utcára kerültek, és hajléktalanszállókon húzták meg magukat - már amikor időben odaértek, és még volt szabad ágy.

“A hajléktalanszállót korán reggel hagytuk el, a fiam a babakocsiban, a vállamon egy táskában az összes ruhánk, a pelenka és az egyetlen fehér ingem, meg a zakóm. Sokszor autóbusz pályaudvarok mosdóiban töltöttük az éjszakát, vagy a brókercégnél, megbújva az egyik üres szobában.”

Egy egész évig éltek az utcán.

Erről persze senki nem tudott a cégnél. Egyik nap egy lerobbant társasház mellett mentek el, ami facölöpökkel volt feldúcolva, nehogy összeessen. A házmester épp az egyik cölöpöt erősítette meg. Kiderült, hogy van egy üresen álló, szobakonyhás lakás a házban, amit fillérekért ki lehetett venni. Gardner és a fia aznap éjjel a konyhakövön aludtak - de legalább volt plafon a fejük felett. A következő reggel, amikor elindultak a munkába, a kis Christian figyelmeztette az apját, hogy magukkal kell vinniük a bőröndjüket. Mire Gardner megsimogatta a kicsi fejét: “Most már nem fogunk költözködni, ez az otthonunk.”

Gardner négy év megfeszített munka után végre bejutott a Wall Streetre. Később saját brókercéget nyitott, és negyven éves korára már annyi pénzt keresett, hogy saját magának is tudott venni egy Ferrarit.

Később The Pursuit of Happyness címmel megírta az élettörténetét, amely könyvből 2006-ban Will Smith főszereplésével hollywoodi film készült. (Magyarországon A boldogság nyomában címmel vetítették. További infó és a film előzetese: http://willsmith.fan-site.hu/film-a_boldogsag_nyomaban )

Maga a film egyébként nem egy szenzáció, és (főleg a magyar léleknek) időnként túl “amerikainak” tűnik, de van benne egy mondat, ami felkerült nálam a 10 legütősebb filmidézet listájára:

“If you got a dream, you got to protect it.”
(Ha van egy álmod, azt meg kell védened.)

Mára ezzel búcsúzom.

Ha tetszett, ha nem, írj pár sort, hogy tudjam: még nem adtad fel teljesen az álmaidat!

Rinós üdv,

Ben Nogradi
író
sales&marketing tanácsadó
motivációs előadó